photo credit: wishymom (Stephanie Wallace Photography)
我々は色々なモノを買いますが、車の購入には大きな決断が必要です。100万円以上の買い物ですから、慎重になってしまいますよね。できるだけ安く購入できるように、ディーラーと値引き交渉をする人も多いでしょう。
実際、新車の販売価格は、メーカーの定価よりも安いことがほとんどです。ディーラーも販売数を伸ばすために値引きに応じてくれるので、うまく交渉すれば数十万円も安く買えることがあります。
交渉の仕方によって値引き額は大きく変わりますから、損をすることの無いように交渉術を知っておくようにしてください。
値引き額は時期によって変わる！車を最も安く変える時期とは？
実は、ディーラーから提示される値引き額は、時期によって大きく変わります。同じ車種であっても、時期が違うだけで値引きが10万円以上も異なることもあるわけです。
結論から言うと、2～3月が値引きが最大化する時期となります。
なぜなら、自動車メーカーやディーラーは、3月に決算を迎えることが多いからですね。どこの会社であっても、最後の追い込みとして3月の販売台数を増やして、決算の数字を良くしたいと考えています。
特に、ディーラーは販売実績によって、自動車メーカーから受け取るインセンティブが変動します。販売数を増やすほどインセンティブも多くなりますから、3月の売上を最大化するためにディーラーは必死になるということです。
普段よりも大幅な値引きが出やすいですから、車を購入するのなら2～3月が最もベストということになります。「良い条件が出れば買う」という姿勢でいれば、営業マンも交渉に応じてくれやすいでしょう。
ただし、無理に2～3月を狙う必要はありません。たとえば、6月の段階で車の買い替えを考えていた場合、2月まで待つのであれば9カ月も掛かってしまいます。その間に、今の車の下取り額が下がってしまうと、トータルでは損になるでしょう。
時期を意識しすぎるのは、逆効果になるので気を付けてください。
新車を欲しいと思った時が買い時ですから、自分のペースでディーラーへ足へ運ぶことをおススメします。正しい交渉方法を知っていれば、時期に関係なく大幅な値引きを受けることができますよ。
値引き交渉をするときの心構え
あくまでも謙虚な姿勢で交渉に挑む
車を安く買うことを考えるあまり、強引な交渉をする人がいます。商談中に値下げの話ばかりしていると、営業マンからも敬遠されてしまうでしょう。相手の心証を悪くしてしまうと、良い条件を出してもらえることはありません。
また、購入後であっても、オイル交換や車検などのアフターサービスでディーラーにはお世話になります。今後も長く関係性が続くわけですから、無理な要求を繰り返すのは止めましょう。
お互いにWIN-WINの関係になるのが正しい交渉なので、自分のことばかり考えないようにしてください。購入の意欲を持って前向きに商談をしていれば、営業マンの方から値引きを提示してくれるものです。
なので、車の性能やメンテナンスについて聞きながら、営業マンの出方をうかがうようにしてください。
他メーカーのライバル車と比較する
欲しい車種が決まっていたとしても、他メーカーのライバル車種と検討していることを伝えてください。どれにしようか迷っている素振りを見せることで、有利な条件を引き出しやすくなるわけです。
たとえば、ホンダのステップワゴンが本命だとすれば、トヨタのヴォクシーや日産のセレナなどがライバル車種になるでしょう。
ライバルの比較なしで本命だけの商談になると、「買う気満々だし、値引きは少なくても良いだろう」と営業マンに思われてしまいます。
だから、必ずライバルと比較して、「どれも良いけど、条件が良いところで決める」という姿勢を崩さないようにしましょう。営業マンも本気になってくれますから、大幅値引きをしてプッシュしてくるはずです。
段階別に交渉を行うべき
ディーラーで見積もりを出してもらうと、車体価格とオプション、下取り価格と諸費用などが記載されているはずです。それらの合計が支払い総額になるわけですが、支払総額からの値引き交渉をしてはいけません。
仮に、合計で30万円の値引きをしてもらったとしても、下取り価格を下げられたり、無駄な諸費用を払わされたりするからです。
- 車体価格の値引き交渉
- オプションの値引き交渉
- 下取り価格のアップ交渉
- 諸費用のカット交渉
このように、項目別に分けて交渉を行うようにしてください。そうすることで、値引き幅を最大化することができます。
余計な情報は出さない
交渉の際には、こちらの情報はできるだけ出さないようにしましょう。
- 今月中に契約したい
- 予算は300万円にしたい
- ○○の車種に決めている
こういった情報を出してしまうと、営業マンに足元を見られてしまいます。
「予算が300万円なら、値引き幅を調整しよう」などと判断されるわけですね。情報を握られるほど弱みが増えてしまいますから、何か質問されても「どうしようか迷っています」などと濁すようにしてください。
自分の手の内を明かさないことが、交渉を有利に進める秘訣です。
同じメーカーでも店舗によって値引き額は異なる
同じメーカーの販売店であれば、どこも同じ値段だと思っている人は多いですね。しかし、それは大きな間違いです。実は、店舗によって値引き額は異なりますから、最初のディーラー選びはかなり重要ですよ。
キレイなショールームを備えた大型店舗であれば、値引き率は低い傾向にあります。なぜなら、大型店は従業員が多いので人件費がかさみます。さらに、光熱費なども高くなりますので、1台当たりの利益を多くしないと、採算が取れないわけです。
しかも、そういった大型店だとメーカーのノルマが厳しいので、大きな値引きは期待できません。
一方、地元の小型の店舗であれば、意外と大きな値引きをしてくれることがあります。なぜかというと、そういった小さな店は近所の馴染み客や法人の顧客が多いので、リピート販売が主な収益となっています。
なので、収入が比較的安定しているんですね。さらに、メーカーからのノルマも緩いので、値引き率が高くなる傾向にあります。
もちろんこれは目安ですから、参考程度に知っておいてください。交渉がうまくいかなくても、店舗を変えるだけで思わぬ条件が出てくることがありますね。
ディーラーへ行く前の準備を欠かさない
今の車を買取査定に出す
車の乗り換えを行う場合には、現在の車を買取業者に査定に出してください。査定に出すと言っても、売却するわけではありません。現在の車の価値を知っておくことで、交渉を有利に進めるためです。
ディーラーでの下取りが100万円だったとしても、その金額が高いのか安いのかは分かりませんよね。もしかしたら、120万円の価値がある車かもしれないわけです。そういった判断をするために、実際の買取相場を調べることが大切となります。
そのために、一括査定サービスを使うのがおススメです。国内最大手の「ズバット車買取比較.com」なら、最大10社の査定依頼が一度にできます。買取業者が自宅まで査定に来てくれるので、気軽に利用できますよ。
複数の買取業者の査定を比較すれば、おおよその買取相場を知ることができます。ディーラーで見積もりを出してもらう時に、買取相場と下取り価格を比べてみましょう。
下取りの方が高ければそのままで良いですし、下取り価格が伸びなそうであれば買取業者に売却します。
いずれにせよ、今の車を高く売ることができれば、新車を安く買うことができるということになりますね。
競合するライバル車を調べておく
先述の通り、ディーラーとの値引き交渉の際には、他社のライバル車種と比べるということが大切です。ディーラー側は他社に顧客を取られたくないですから、前向きに交渉に応じてくれるようになります。
だから、雑誌やネットなどを利用して、欲しいクルマと競合する車種を洗い出すようにしてください。別に欲しくなかったとしても、必ず調べることが大切です。少し面倒ですが、これをするかどうかで値引き金額が大きく変わるでしょう。
車種が決まったら、グレードも決定しないといけません。交渉の展開を考えた場合、中級グレードを選択しておいた方が良いですね。オプションなどを付けていった場合、値段は据え置きで上級グレードにアップする交渉が出来ることもあります。
販売店の情報を収集する
新車を販売しているのは、ディーラーだけではありません。中古車販売店や代理店などでも、新車の販売をしていることがあります。そういったところの方が、ディーラーよりも大幅な値引きをしていたりするわけですね。
特に、下町の地元販売店などでは、その販売店独自の特価車などが売られていることがあります。特別オプションがサービスになっていたりするので、かなりお得に購入できるかもしれません。
そういった地域特化型の情報はネットには出回っていないので、新聞の折り込みチラシをチェックしてください。週末には車関係のチラシが多いですから、思わぬ情報が見つかる可能性があります。
複数回の商談で最大の値引きを引き出す方法
初回の訪問では軽いあいさつ程度で済ませる
準備が終わったら、販売店へ行ってみましょう。営業マンが話しかけてくると思いますが、あまり余計な情報を出しすぎないようにしてください。
「希望する車種は決まっていますか？」と聞かれても、「いくつか候補はあるんですが、迷っているんですよ。」などと曖昧に答えることが大切です。ただ、冷やかしと思われないように、新車を購入する意思は示すようにしましょう。
ライバル車の名前を出して、煽ってみるのも効果的ですね。たとえば、日産のディーラーへ行って、「トヨタのヴォクシーを考えているんですが、おたくのセレナも見に来たんですよ」などと伝えるわけです。
本命は別にあると思わせることで、好条件を引き出しやすくなります。
そして、営業マンと軽く話した後、見積もりを出してもらってください。ここでの見積もりは車両価格と諸費用のみで、下取りやオプションなどは入れません。
初回から値引き交渉はしなくていいですから、「もっと良い条件があれば、前向きに考えるの連絡ください」と伝えて帰りましょう。
比較しているライバル車も、同じ要領で見積もりをもらうようにしてください。
2回目の商談から値引き交渉を行う
初回の訪問から数日以内に、営業マンから連絡が入るはずです。「値引きも可能なので、お話しさせていただけないでしょうか？」などと言われるので、もう一度訪問して商談を行いましょう。
実際に訪問してみると、前回よりも値引きした見積もりを提示されるはずです。それが納得できる金額だったとしても、サインしてはいけません。その金額は、最大の値引き額ではないからですね。
ライバル車を引き合いに出して、もう少し下がらないか交渉してみてください。たとえば、トヨタが本命の場合だと、「日産では好条件をもらっているので、もう少し頑張れませんか？」などと言うわけです。
だから、2回目以降の訪問では、本命車ほど後回しにするのが基本ですね。先にライバル車の値引き交渉をしておけば、それを材料に本命車で良い条件を引き出せるようになります。
- これ以上の値引きは難しいです。
- この金額は今日しか出せません。
このような営業トークをされることがありますが、それでも最大の値引き額ではないことがほとんどです。
ある程度まで交渉を行ったら、「他の車種も検討しているので、もう少し考えます」と伝えて帰りましょう。
3回目の商談で最大の値引きを引き出す
3回目ともなれば、商談は終盤に入ります。これ以上延ばすと相手の心証が悪くなるので、ここで決断を行うようにしてください。
最後の商談のコツとしては、印鑑を持って行って「良い条件が出れば、今日中に契約します」と伝えてしまうことです。契約をチラつかせることで、最大の値引き額を出してもらいやすくなります。
「○○万円なら契約します」と、こちらから金額を指定しても良いですね。少し無理目な金額を伝えてから譲歩することで、交渉が成立することがあります。
車体の値引きが限界に近いと感じたら、オプションの値引き交渉に入ります。これまでは車体価格のみの見積もりだったので、自分の必要なオプションを含めた見積もりを作ってもらって下さい。
交渉によっては、いくつかのオプションが無料になることもありますし、諸費用の一部をカットしてもらえる可能性もあります。
そして最後に、下取りの査定を依頼しましょう。最初から下取りありだと値引き額が低くなりますが、値引き交渉の後ならそういった心配はありません。
準備の段階で買取業者の査定を受けているはずですから、その金額と下取り価格を比較してください。下取り価格のアップが難しいようであれば、買取業者に売却すればいいでしょう。
契約がまとまれば素直にお礼を言う
以上のプロセスを踏めば、それなりの値引き額を引き出すことができるはずです。満足できる価格で契約に至ったなら、担当の営業マンにお礼の気持ちを伝えるようにしてください。
「良い条件を出していただき、ありがとうございました。○○さんから購入できて嬉しいです。今後もアフターサービスでお世話になりますが、よろしくお願いします。」
こういった言葉を述べることで、今後の関係性も良好になるはずです。数年後に車を買い替える時にも、良い条件を出してもらえる可能性が高くなります。
以上、新車を安く購入するための方法を紹介しました。
車を購入するときには、焦らないことが大切です。高い買い物をするわけですから、情報収集や店舗選びなど、じっくりと時間をかけて行いましょう。損をしないためにも、根気よく行うということが重要なことですね。